经常在亚马逊卖家论坛上听到很多不满的卖家询问：“为什么我的亚马逊销售额下降了”，最终询问在该平台上销售下降的原因以及他们能采取什么措施。通常，回答者提供了有帮助但有时矛盾或不正确的信息。

在亚马逊上的排名完全取决于销售速度，如果亚马逊对你在与竞争对手相同的水平上表现的能力有所怀疑，这将对你的销售账户产生巨大的负面影响。

本文将探讨亚马逊销量下降的主要原因，以及卖家可以采取的改善措施。

一.分析下亚马逊销售指标

如果亚马逊卖家的卖家指标较差，买家就不会信任他们。另一方面，良好的卖家评分（超过75%）向买家表明你的产品没有重大订单缺陷。有较低的取消率，买家通常在运输或商品本身方面没有问题。定期利用亚马逊卖家软件或你的卖家中心账户，确保你的卖家指标良好。

1.点击率（CTR）

它衡量你的产品listing获得的点击次数与它显示给潜在买家的次数之比。高点击率表示你的产品listing对客户有吸引力，引起了兴趣。亚马逊的平均点击率约为0.5%，但好的点击率约为1%，卖家应该力求在其产品类别中拥有高于平均水平的点击率。

2.转化率

它显示点击你的产品链接后购买你的产品的买家数量，高转化率表示你的产品listing在将潜在客户转化为实际买家方面非常有效。亚马逊的平均转化率约为10%，但好的转化率约为15%。卖家应该力求在其产品类别中拥有高于平均水平的转化率。

3.Buy Box 百分比

它显示你的产品在“Buy Box”中显示的时间百分比，这是亚马逊产品页面右侧的框，允许买家将产品添加到购物车并购买，赢得Buy Box意味着亚马逊认为你的产品是最有价值的产品。平均的Buy Box百分比约为80%，但卖家应该力求让Buy Box百分比尽可能接近100%。

4.顾客反馈评分

这是你的产品收到的正面和负面评价的数量。大量正面评价可以提升产品的可见性和可信度，而负面评价可能损害你的销售。卖家应该力求保持高平均评分（理想情况下超过4星），并回应负面评价，向买家表明他们重视反馈并愿意改进。

二.排查最近是否收到过负面反馈

对于亚马逊卖家来说，清晰地了解review对其产品listing的影响对于取得成功至关重要。review不仅为潜在买家户提供了在考虑购买你的产品时所需的信心，而且在确定你的产品排名和亚马逊对你品牌价值的看法方面起着重要作用。

1.理解负面review的影响

就像好评可以提升在亚马逊上的销售一样，差评同样可能产生同样负面的影响。当差评开始堆积时，可能会很难获得“Buy Box”、品牌注册或积极的社交媒体报道等奖励。

此外，在亚马逊上的差评直接影响你的转化率。这意味着你店铺的排名下降，你的产品和品牌的点击量减少，最终导致店铺中的购买次数减少。

2.回应负面反馈并扭转局面

一旦面对负面甚至中性的反馈，你需要尽快与买家沟通以解决问题。有时买家会将产品反馈（review）放在卖家评价（feedback）中，反之亦然。因此，你可以让亚马逊平台将这种证明删除，因为它未发布在正确的位置。

此外，请记住评价往往会受到与产品实际质量无关的因素的影响，例如运输。如果你使用亚马逊履行中心（FBA）系统，平台可以解决有关履行的任何负面反馈。

合法的评价也可能被买家自己删除。因此，与买家合作解决他们在使用你的产品或服务时遇到的任何问题或误解。与此同时，你不应该强迫买家删除反馈。最后，不要忘记跟踪中性（3星）的评价，并以与处理1星或2星评价相同的方式处理它们。

3.积极策略以避免差评

作为一位跨境电商卖家，在客户经历负面遭遇时尽力让每位客户满意是道德且明智的，下面是一些避免差评的建议：

• 提供准确的产品描述和图片：确保你的产品描述清晰准确，你的图片展示产品的不同角度。这可以帮助降低买家因收到未达到期望的产品而留下差评的可能性。
• 提供高质量的产品：提供高质量、符合客户期望的产品可以帮助避免差评。在将产品在亚马逊上销售之前对其进行质量检查，并与有信誉的供应商合作，确保提供高质量的商品。
• 提供优秀的客户服务：提供优秀的客户服务在预防差评方面起到了很大作用。及时回应客户的查询和投诉，并愿意付出额外的努力使客户满意。
• 监控你的评价：密切关注你的评价，并及时回应任何负面反馈。这有助于在问题变得更严重之前解决问题。
• 鼓励反馈：在购买后跟踪客户，鼓励他们留下反馈。这有助于增加正面评价的数量，同时提供有价值的反馈，可以用来改进你的产品和服务。

三.检查是否使用了适当的运输方式

选择运输方式直接影响卖家的底线和客户满意度, 因为它决定了订单履行的成本、速度和可靠性，这些因素都影响客户的感知和满意度。

四.看下亚马逊定价策略是否有问题

亚马逊是一个竞争激烈的市场，价格的透明度可能决定一个卖家的成功与否。在平台上实现销售的关键在于找到定价和盈利之间的平衡点。

1.了解价格如何影响你的销售

在亚马逊上，有效的定价不仅是买家购买决策的关键因素，也是可能影响卖家成功的排名因素。正确定价对于赢得“Buy Box”、避免输给竞争对手而失去销售至关重要。

定价过高可能会使客户不愿点击产品列表，导致曝光度降低，潜在失去“Buy Box”给竞争对手。另一方面，将产品价格设置过低可能会吸引客户，但对盈利能力产生负面影响。定价策略应考虑每个产品相关的成本和利润率，同时也要考虑竞争和市场需求。通过采用有效的定价策略，卖家可以评估利润率，确定可实现的价格，并优化在亚马逊上的销售和利润。

2.提高销售和利润的定价策略

如果你的产品定价不具备竞争力，你将输给亚马逊平台上的竞争对手。这里我们说的价格包括所有的折扣，例如在黑色星期五的折扣、税收、运费等。由于平台价格不断波动，因此可以使用重新定价策略或其他工具来确定你应该向客户收取多少费用。不要忘记使用亚马逊PPC广告和亚马逊赞助广告来有效推广你的商品。

3.避免常见的定价错误

有几种亚马逊卖家常犯的定价错误, 可能会影响其盈利能力和销量：

• 定价过高：设置过高的价格可能会阻止潜在客户购买，导致销售不畅。
• 定价过低：设置过低的价格可能导致低盈利，难以在长期内维持业务。
• 未考虑费用：亚马逊收取各种费用，包括佣金费和履行费，这可能会显著影响盈利能力，未在定价中考虑这些费用可能导致定价不准确。
• 不调整市场变化的价格：市场需求、竞争对手的定价和其他市场因素可能波动，因此卖家需要根据情况调整其定价策略。
• 忽视动态定价：动态定价工具可以帮助卖家根据需求、库存水平和竞争对手的定价变化实时调整价格。

五.分析下产品listing是否还有优化空间

1.了解产品listing如何影响销售

对于亚马逊卖家来说，优化listing至关重要，因为它们直接影响产品的可见性、转化率和销售。通过优化页面，卖家可以增加产品出现在相关搜索结果中的机会，吸引潜在客户的注意力，并最终将他们转化为销售。

除了提高可见性和转化率，优化的产品listing还可以提高卖家在平台上的整体声誉。通过提供准确和详细的产品信息，卖家可以减少差评或退货的可能性，从而增加客户满意度和忠诚度。

2.优化亚马逊产品listing的策略

一篇写得很差且乏味的产品描述会使你的产品更难被买家找到，从而减缓你的销售。以下是一些优化产品listing、吸引更多客户并增加销售机会的方法：

• 利用亚马逊A+内容：它允许你使用更多关于你的品牌和产品的详细信息，并添加高质量的图片和视频来定制亚马逊上的产品listing。
• 创建和完善亚马逊品牌店铺：创建你自己的品牌店铺将有助于使你的品牌与竞争对手区分开来，提高品牌知名度，并带来销售。此外，这将使你的亚马逊产品listing更引人注目。
• 利用搜索引擎优化：在制作产品listing时，结合具体的关键词。亚马逊平台根据特定的关键词对产品进行排名，因此当你没有正确的关键词时，较少的客户会注意到你的商品。

3.写好亚马逊标题和描述

以下是一些帮助你改进产品listing、吸引更多客户并增加销售机会的建议：

• 在标题和描述中使用清晰简洁的语言。
• 突出产品的最重要的特点和优势。
• 使用相关的关键词，并在标题和描述中战略性地使用它们。
• 提供准确的产品信息，包括尺寸、颜色和材质。
• 使用项目符号使信息易于扫描和阅读。
• 避免使用夸张或误导性的语言。
• 使用高质量的图片来补充你的产品描述。

六.分析下产品需求变动情况

市场需求是直接影响销售的关键因素。需求高的产品通常具有更好的可见性、快速增加的销售速度和更高的搜索排名。另一方面，需求低的产品就卖不好了，并可能在平台上难以获得关注。

1.评估市场需求

亚马逊卖家应该提供买家渴望或至少需要的产品为了确定产品的市场需求，以下是一些步骤：

• 检查产品在亚马逊上的畅销排名：假设你是一位卖家，你计划在亚马逊上销售运动水瓶。在这种情况下，你可以在亚马逊搜索栏中输入“运动水瓶”来查找相关产品。然后，浏览搜索结果中的产品，并查看它们的畅销排名。如果某个运动水瓶在该类别中的畅销排名很高，那就可能是一个受欢迎的产品。
• 在商品的产品详情中搜索：例如，在查看特定运动水瓶的产品详情时，你可以关注产品描述、功能和客户评价。如果客户评论表明这个运动水瓶解决了客户的需求，并且产品描述清晰明了，那么这个产品可能是顾客渴望或需要的。
• 查看畅销商品页面：在亚马逊网站上，有一个“畅销商品”页面，汇总了不同类别中销售最好的产品。通过访问这个页面，你可以了解哪些类型的产品在当前市场上最受欢迎。如果你的运动水瓶符合这些受欢迎的特征，那么它有望在市场上取得成功。
• 其他显示市场热门商品的部分：在亚马逊上有一些页面，如“Movers and Shakers”（迅速上升的商品）或“Most Wished For”（最受期望的商品），这些页面显示了当前在购物者中受欢迎的商品。浏览这些页面可以帮助你了解潜在的市场趋势和受欢迎的产品类型。

总体来说，这些步骤可以帮助卖家确定哪些产品在市场上有高需求，从而有助于他们做出更明智的产品选择和销售策略

2.在亚马逊上推出新产品的建议

在亚马逊上推出新产品可能是一项艰巨的任务，但并非不可行。其中一个最关键的步骤是分析市场需求。以下是一些建议，帮助你入门：

• 进行彻底的市场研究，以确定对你的产品的需求：查看竞争对手，阅读客户评论，并使用亚马逊的搜索栏找到相关的关键词。
• 使用一些第三方工具评估你的产品的竞争情况：它们提供了丰富的数据，帮助你做出明智的决策。
• 不要害怕小规模启动：从小批量产品测试开始，一旦看到需求就逐渐扩大规模。
• 密切关注客户反馈并根据情况调整你的策略：监控客户评论，利用它们改进你的产品并优化你的listing。

七.亚马逊销量下降的其他原因

1.看下产品listing是否处于活跃状态

如果在查找你的产品listing时看到下面的“狗”图像，这意味着它是不活跃的。亚马逊会因多种原因停用listing，包括与产品相关的投诉过多，库存滞留等。请务必定期监控你的listing，特别注意销售显著下降或归零的产品链接。

2.你的产品listing上是否有未经授权的卖家

如果你是品牌所有者或制造商，而且你无法控制亚马逊的分销渠道，其他卖家获取你的产品后会跟卖你的listing，并从你那里夺走Buy Box。这意味着他们将通过你的营销努力进行销售，而你却开始失去收入，在亚马逊上提供低价的未经授权的卖家会导致乱价。如果你的listing上有未经授权的卖家以低于你的最低建议零售价（MAP）的价格销售，就像下面显示的产品listing一样，最终将对你的业务产生负面影响。

控制你在亚马逊上的分销渠道并与经销商达成协议，禁止他们在亚马逊上销售你的产品，对于你业务在所有渠道的成功至关重要。

3.你的亚马逊上是否有重复的listing？

当未经授权的卖家被你从listing中移除时，一些“聪明”的卖家会使用替代的UPC为你的产品创建重复的listing。如果他们使用了你的商标或版权，你可以通过亚马逊品牌注册计划提交侵权投诉，以删除这些重复的listing。

4.你的库存是否已经售罄？

销售下降通常意味着你的库存已售罄。定期关注你的销售率和库存水平非常重要，建议每周至少监控一到两次，根据你的产品受欢迎程度，可能需要更频繁，库存预测模型可以帮助预测你的可用库存还能维持多久。

5.你的亚马逊赞助广告表现如何？

如果你还没有在亚马逊上投放赞助广告，那么现在应该开始了。如果你已经在运行广告，但注意到销售下降，请仔细审查你的广告活动以确保盈利。还要审查关键字出价，并每天进行必要的更新，以确保最大程度地提高投资回报率。如果你注意到你的广告活动突然停止，请确保与你的广告账户相关联的信用卡仍然有效，并且你有足够的资金来继续运行广告。

6.你的亚马逊品牌店铺是否仍然处于活动状态？

如果你在亚马逊拥有一个品牌店铺（这是加入亚马逊品牌注册的一个好处），请检查它是否仍然处于活动状态。如果亚马逊关闭了你的店铺，你可能需要重新提交进行审核。

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