嗨，大家好，我是骁君，帮助0-3岁渠道营销从业者掌握系统的渠道营销方法。
最近在做品牌出海，不同的是，这几个品牌的产品客单价高达1W多人民币。相对来说，样品测评的成本要远远高出普通产品5倍甚至更多。那么这种产品情况下，我们应该在站外推广方向上如何做定制化？应该思考哪些问题？
结合最近几天的思考和过往实践经验，我把一些高客单价类型产品推广中常见思考点整理出来供大家参考。今天的内容主要围绕以下几点进行：
1. 如何做好前期市场机会的挖掘工作？
2. 如何做好线上渠道的布局？
3. 如何有效承接海外流量渠道？
今天，我们先来回顾一下，早在几年前我们做的第一个高客单价产品推广的实际案例。这个品牌是海尔旗下的专注游戏外设品牌。在海外推广之初，产品线有限， 主要为专业游戏电竞笔记本和部分机械键盘。
品牌推广背景介绍：
大概4年前的时候，海尔旗下的这款Thunderobot 游戏笔记本刚开启海外销售的窗口。当时主推的产品型号，客单价在1000$-1500$之间，在当时约合人民币1W+。海外品牌首发的销售平台为速卖通平台。方式选择速卖通平台的主要原因在于，平台的方向也是大力扶持中国品牌走向全球，所以此时的雷神品牌入驻速卖通会得到平台内的大力支持。
速卖通官方店销售链接为：
https://thunderobot.aliexpress.com/store/5044246
下面，我们从品牌海外推广的维度，一起看看高客单价产品推广的注意要素。
一. 如何做好市场机会的挖掘工作？
结合产品做好市场潜力分析，并确认潜在用户标签，是任何品牌出海策略制定的前提条件也是重中之重。毕竟海外推广不是自以为哪里有希望就去哪里做的。尊重客观的市场条件，定制符合自己路径的品牌发展计划才能看到结果。
回顾Thunderobot的品牌方向的制定，我们进行了如下几步操作：
第一步：对手分析
对标俄语市场的本地比较热门的三大品牌MSI， Acer以及Alienware，看看它们在俄语市场的推广策略如何？(PS: 关于如何做好竞争对手调研，新来的小伙伴可以阅读前面的文章《如何查找竞争对手渠道营销策略？》)
经过调研俄语市场本地top 类型游戏本品牌，我们发现，除了用户对品牌的认知度外，用户最关注的是物流和售后保修的问题。综合品牌提供的服务以及预算来进行购买的人群占比较大。
为了缩小我们跟本地同类型产品的差距，我们优先从物流和售后两个方面做了推广前期的布局以及优化。
物流清关问题：统一备货到海外仓，帮助用户解决物流清关问题，用户下单后，可以马上从海外仓发货，既解决了清关又解决了物流时效。到货时效的缩短，也有助于提高用户对产品和品牌的信任度。
售后保修问题：像我们国内的家电以及游戏笔记本产品在京东上购买都会享受180天或者一年保修服务的。我们联合本地其他品牌的维修站点，为用户提供定点定城市的维修服务，这样以来，就进一步解决了用户的售后顾虑。
第二步：粉丝数据，寻找市场机会
承接上一步的调研结果，作为营销人员，我们需要善于从数据中发掘新的推广思路。比如竞争对手热销品的配置参数，热销品的价格区间，以及热销品的用户评价反馈等等。这些信息都会为我们寻找差异化的推广方向提供帮助。
对于一个新品牌来说，找准一个定位，被用户所认识，是出海的第一步。同时也是一个非常重要的品牌战略。
第三步：制定初期推广方案
推广方案的制定，我们需要综合考虑预算，特别是新品推广阶段。得到市场对产品的反馈才是至关重要的。
二. 如何做好线上渠道的布局？
我们还是以Thunderobot为例子，讲讲当时我们的推广布局。
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媒体渠道资源：
主打速卖通主流国家俄罗斯以及西班牙这两个国家的头部大科技综合类媒体，比如俄语市场的4pda， 西班牙市场的xataka等。当时考虑的因素点如下：新品牌开展海外推广，头部媒体的新闻以及测评合作影响力更大，背书作用更明显。
另一方面，作为头部媒体，他们的用户体量更大，更利于营销推广人员收集市场反馈。
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YouTube评测渠道：
这个板块对于新品出海来说更是必不可少的。借助KOL的作用，建立粉丝对产品的信任度。
在红人合作的选择，垂直电竞类产品中测评人和大科技综合类测评人并用，两者占比范围为7:3。
但高客单价的产品，往往一个YouTube红人测评的成本较高，所以在测评期间，我们全部利用海外仓备货样机，一机多用，降低合作成本，尽可能多的做到一个样机多个渠道利用，做更多曝光。
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SNS社交渠道资源：
结合速卖通平台的主流国家市场分布，我们当时的SNS精力主要集中于VK 社群。俄语市场最大的社交媒体。正常情况下，建议品牌商在品牌发展初期，就创建属于自己的官方社交账号进行海外流量的承接。同时，累计品牌粉丝，提高粉丝对于品牌的认知以及信任度。
站在今天的角度回顾4年前的操作，虽然当时的布局以及实施都是围绕整个品牌开展的，同时也做到了GMV翻数倍的效果。但实际上还是有很大的优化空间，最近我又进行了重新的思考和补充。下面是一个简单的框架内容，供有需要同学参考。
其实，对于品牌来说，做海外出海除了追求更大化的GMV销售额，还有很重要的一点是无法用GMV来做具体体现的——品牌价值。比如品牌海外的曝光度（知名度），品牌自有的海外用户数据，官方账号粉丝数等均为品牌价值的呈现。
这个就涉及到我们接下来要介绍的内容，如何做好流量的承接？
三. 如何有效承接海外流量渠道？
其实，有一部分小伙伴们的推广现在可能还是通过第三方销售平台来进行流量承接，这种落地页的执行其实从下单转化来说，没问题，站外直接转到销售平台，避免了流量的中途损失，一定程度上提高了下单转化率。但是从品牌角度来说，我们在站外做的所有动作，最终还是流向了第三方平台。所有的用户信息最终都是落地到第三方平台，卖家无法获取。这是品牌的损失。
我们一般更加鼓励品牌商家的所有站外流量都尽可能的在品牌官网和销售平台之间相互流通，构成一个正向的流量闭环系统。这就要求，品牌官方优化好属于自己的官网和官方社交账号。
一方面，官网可以收集用户邮箱，所在地区等信息，方便了解我们的用户分布，另一方面，社交媒体可以更进一步拉近用户和品牌之间的关系，做好粉丝的留存和互动。
所以，不管现在我们的品牌属于什么阶段，做好用户的沉淀是我们海外推广要长期坚持的事情。
以上，感谢你的阅读。
文末：头部出海品牌tmishi123
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