认为在亚马逊上销售易如反掌？再想想看。亚马逊销售就像野外丛林，只有最强者才能生存。竞争激烈，规则不断变化。如果你没有准备，挫折、失望和经济损失只是几个后果。
一.在亚马逊上销售的挑战：寻找一个有利可图的细分市场
与你的兴趣相符的细分市场可能并不盈利，这会导致财务上的不确定性。
1.寻找一个有利可图的细分市场的挑战。
- 许多卖家已经在瞄准热门细分市场，这使得脱颖而出变得困难。
- 消费者偏好可能迅速变化，这使得快速适应变得至关重要。
- 市场波动可能会影响销售和盈利性。
- 研究不足可能导致产品选择不当和高风险。
2.进行彻底的研究
- 理解消费者需求并识别市场中的空白。
- 研究现有的卖家及其产品。
- 识别新兴趋势和季节性波动。
- 了解顾客正在寻找什么以及什么驱动他们的购买决策。
3.在亚马逊上找到一个有利可图的细分市场
- 从宽泛的类别开始，然后缩小到具体的子细分市场。
- 使用亚马逊的畅销商品列表和亚马逊趋势来识别热门产品和趋势。
- 利用在线工具，如谷歌趋势、关键词工具和社交媒体监听，来收集洞察信息。
- 加入与你的细分市场相关的在线社区和论坛，以收集潜在客户的信息和反馈。
二.在亚马逊上销售的挑战：产品采购
新的电子商务企业通常预算有限，这使得由于仓储成本而难以采购产品。这可能导致库存选择减少和运输时间增加。
1.在亚马逊上销售的产品采购
为了在亚马逊上采购产品，首先使用Helium 10或DS Quick View等工具研究顶级卖家，分析产品特性和问题。根据你的发现确定潜在产品，并从竞争对手那里订购样品以评估质量。
分析这些产品的单星评价，找出常见的投诉，如耐用性或气味问题。使用这些反馈确保你的产品能有效解决这些问题。
产品采购的其他最佳实践
- 从阿里巴巴采购。向多个供应商索取样品，以比较质量和解决常见问题，如撕裂和气味。
- 考虑聘请一名采购代理来简化流程并避免错误。该代理可以帮助选择制造商、质量控制和运输物流。
- 选择最佳样品，下订单，并为产品发布做准备。
三.在亚马逊上销售的挑战：产品选择
虽然许多AI工具可能会因其数量众多和质量参差不齐而令人不知所措，但Perplexity凭借其独特的引用来源能力脱颖而出，增加了可信度和透明度。
通过利用这个工具，你可以排除干扰，更加自信地识别亚马逊上新兴的产品类别。
市场需求和营销策略
- 在开始时考虑市场需求和营销策略。
- 识别满足顾客需求的产品，并保持对市场趋势的最新了解。
禁止和限制物品
- 查看亚马逊禁止和限制物品的列表（例如酒精、烟草产品、彩票和赌博产品）。
- 一些产品可能只能本地发货，限制了它们的全球覆盖范围。
定制和个性化
- 一些产品需要独特的定制或个性化（例如Nature Made的Nurish定制多维他命）。
- 亚马逊的预售定制能力有限。
运输挑战
- 难以或昂贵运输的产品（例如大型、重型、易碎或需要冷藏的产品）可能难以在线销售。
- 通过亚马逊运输可能更加复杂。
亚马逊配送服务（FBA）计划
- 利用FBA付费处理仓储和运输。
- 只有使用FBA的公司的产品才会获得Prime标志，这为Prime会员提供免费送货服务。
四.为什么有些产品无法达标
禁止和限制物品：
- 像酒精、烟草和彩票这样的产品是被禁止的，或者需要特殊许可。
- 法律限制使得某些物品只能进行本地运输，减少了它们的全球吸引力。
有限的定制：
- 亚马逊平台支持基本定制，但在高度个性化的产品上存在挑战。
- 广泛的个性化，如定制多维他命，在亚马逊上是不可行的。
复杂的物流：
- 大型、重型、易碎或易腐物品运输困难且成本高昂。
- 特殊处理要求增加了运输的复杂性和成本。
- 亚马逊的Fulfillment by Amazon (FBA)计划对非标准物品收取更高的费用，这使得它们的利润更低。
五.一个初出茅庐的企业家的教训
一位新企业家在欧洲市场上列出了一种在印度制造的膳食补充品，但这是一段成本高昂且耗时的经历。尽管她充满热情，但她低估了在亚马逊上列出一个新产品所面临的挑战。
需要学习的教训：
- 不要以为你已经了解了你所要面对的：由于缺乏彻底的研究，她被亚马逊对膳食补充品的政策和要求的复杂性弄得措手不及。
- 了解市场和法规：研究至关重要，以确保你的产品满足所有必要的标准和法规，从而节省时间和金钱。
- 了解你的竞争对手：研究竞争对手可以帮助你识别市场中的空白和潜在的差异化领域。
在亚马逊上列出膳食补充品是一个宝贵的教训，强调了彻底产品研究的重要性。如果她事先做了充分的准备工作，她本可以节省时间、金钱和避免挫折。记住，研究是为电子商务成功打下基础的关键。
六.确定目标受众
确定你的目标受众对于在亚马逊上有效的销售至关重要。虽然该平台提供了庞大的潜在客户基础，但这也使得识别和接触正确的人群变得具有挑战性。如何克服挑战?
1.了解你的顾客
- 使用亚马逊分析工具来识别人口统计特征、行为和痛点
- 进行市场研究以验证假设
2.专注于正确的信息
- 为精准营销创建买家画像
- 使用引起共鸣的图像来吸引你的受众
- 测试并优化图像以提高转化率
3.必要时进行调整
- 分析反馈并做出数据驱动的决策
- 如果策略不起作用，愿意重新品牌或调整策略
了解如何找到你的目标受众，阅读我们的文章《了解你的目标受众：创建客户画像以推动转化》。
七.无效的价值主张
价值主张是一个简洁的声明，它传达了你的产品的价值以及它如何满足目标受众的需求。
价值主张的常见问题
- 过于狭窄的焦点：针对一个可能太小而无法产生显著销售的特定细分市场
- 缺乏清晰度：不清晰或令人困惑的信息传递，无法与顾客产生共鸣
- 差异化不足：未能将你的产品与竞争对手区分开来
无效价值主张的例子
- “我们的产品是一种清凉保湿霜”（焦点过于狭窄）
- “我们的产品是市场上最好的保湿霜”（缺乏清晰度和差异化）
打造强有力价值主张的最佳实践
- 识别目标受众的痛点——理解他们的需求、愿望和动机
- 寻找更广泛的解决方案——而不是针对一个特定的细分市场，寻找一个能吸引更广泛受众的更广泛解决方案
- 使其清晰简洁——使用简单的语言来传达你的产品价值
- 与竞争对手区分开来——突出你的产品与市场上其他产品不同的特点
示例：清凉保湿霜
- 原文：“我喜欢首先验证哪些是促成产品销售的卖点和想法。”（焦点狭窄）
- 修订后：“用我们的清凉保湿霜，彻底告别瘙痒的脚”（更广泛的解决方案，清晰简洁）
八.吸引更多流量到产品列表
提高可见性并吸引潜在顾客到你的亚马逊产品列表对于销售成功至关重要。优化关键词使用、利用产品配件和创建引人注目的产品图像都是实现这一目标的关键策略。
关键词优化以实现最大可见性
- 识别高性能关键词。
- 使用Helium 10等工具来发现搜索量高且竞争低的相关关键词。
- 优化产品标题和描述。
- 将目标关键词战略性地融入产品标题、要点和描述中。
利用产品配件提升销量
- 创建包含必需配件的产品捆绑包以提高平均订单价值。
- 在产品描述中清晰传达配件的价值和好处。
- 在产品列表中将配件作为选项包含进去，以鼓励额外购买。
创建引人注目的产品图像
- 使用专业级别的图像，从多个角度展示产品。
- 通过图像构图强调产品的关键特性和好处。
- 将相关关键词融入图像文本中，以提高搜索可见性。
- 使用展示产品使用中的图像来创造一种令人向往的生活方式联想。
九.包装挑战
遵守亚马逊严格的包装指南对卖家来说是一个重大障碍。不适当的包装可能导致运输延迟、退货和成本增加。
包装要求和挑战
- 亚马逊规定了特定的箱子尺寸、标签标准和产品包装配置。
- 不合规可能导致额外的运输和退货成本。
- 包装错误可能导致运输延迟，影响产品可用性。
- 正确地应用多个标签（制造商、亚马逊、品牌所有者）可能会耗时。
- 采购合规的包装材料可能会增加运营成本。
- 亚马逊的包装服务的可用性和成本可能对所有卖家来说并不现实。
十.购物车放弃
尽管克服了其他障碍，购物车放弃仍是在线零售商面临的一个重大难题。许多顾客将商品加入购物车，但未能完成购买。使用定制品牌促销活动
访问购物车放弃数据
- 导航至广告列中的“品牌定制促销”部分，以查看关于购物车放弃者的数据。
- 查看添加产品到购物车但未完成购买的用户数量（例如，在示例中的55,493用户）。
利用再营销策略
- 使用类似于其他平台所采用的再营销策略，例如发送有针对性的电子邮件或短信活动。
- 制作引人注目的优惠或折扣以重新吸引用户，并鼓励他们完成购买。
分析并适应
- 持续分析购物车放弃数据以识别模式和问题。
- 根据获得的洞察调整你的促销策略，以优化恢复努力。
十一.激烈的竞争
亚马逊的市场高度竞争激烈，特点是有大量卖家提供类似产品和低进入壁垒。这种激烈的竞争使得卖家赢得亚马逊购物车、获得可见性和推动销售变得具有挑战性。
主要挑战
- 大量的卖家竞争同一产品，使得脱颖而出变得困难。
- 激烈的竞争常常导致价格战，影响利润率。
- 卖家面临来自国际市场的竞争，特别是来自中国，那里的制造成本较低。
克服竞争的策略
- 开发独特的卖点以区分你的产品与竞争对手。
- 建立强大的品牌身份以培养顾客忠诚度。
- 优先提供卓越的客户服务以获得竞争优势。
- 扩展到亚马逊之外以触及更广泛的受众。
- 监控市场趋势并相应地调整你的策略。
十二.规定的库存水平
在亚马逊上保持最佳库存水平对于卖家的成功至关重要。在遵守亚马逊严格要求的同时平衡缺货和过剩库存，带来了显著的挑战。
- 缺货：库存不足导致销售损失和顾客满意度下降。
- 过剩库存：过度库存导致存储成本增加、潜在的清算损失和盈利能力下降。
亚马逊的库存绩效指数（IPI）
- IPI根据过剩库存、销售通过率、滞销库存和在库库存来衡量卖家的库存管理效率。
- IPI得分低的卖家面临搜索可见性降低、失去购物车和存储限制。
- 亚马逊强制实施的库存限制限制了卖家对库存水平的控制。
十三.高额费用
亚马逊卖家面临复杂的费用结构，这可能会显著影响盈利能力。包括推荐费、履行成本和广告费用在内的各种费用组合可能会侵蚀利润。
亚马逊费用分解
- 卖家账户费 – 专业卖家的定期月费。
- 推荐费 – 每笔销售的百分比佣金。
- 履行费 – 对于FBA卖家，为挑选、包装和运输订单所收取的费用。
- 仓储费 – 在亚马逊履行中心存储库存所收取的费用。
- 广告成本 – 为增加产品可见性而支付的赞助广告费用。
十四.知识产权侵权
假冒伪劣产品和知识产权侵权对亚马逊卖家构成了重大威胁。这些问题不仅影响销售，还损害品牌形象和顾客信任。
假冒产品的冲击
- 销售损失 – 假冒产品将顾客从合法卖家那里转移走。
- 品牌损害 – 假冒商品可以损害品牌的声誉并稀释品牌价值。
- 顾客不满 – 购买假冒产品的消费者可能会将负面体验与合法品牌联系起来。
保护你的品牌
- 主动监控 – 定期扫描亚马逊查找未经授权的列表和产品侵权行为。
- 利用亚马逊工具 – 利用亚马逊品牌注册来保护知识产权并报告侵权行为。
- 法律保护 – 申请商标和专利以加强品牌保护。
- 顾客教育 – 告知顾客关于假冒产品以及如何识别正品的信息。
- 持续警惕 – 制假者坚持不懈，需要持续的监控和保护努力。
十五.客户评论管理
客户评论对亚马逊上的产品可见性和销售有显著影响。有效管理评论，无论是正面还是负面，对于维护良好的卖家声誉至关重要。
评论的重要性
- 评论影响买家的购买决策，使它们成为销售中的关键因素。
- 积极的评论有助于提高搜索排名，增加产品可见性。
- 评论塑造整体品牌形象和顾客忠诚度。
评论管理的挑战
- 负面反馈可能会损害产品声誉并阻止潜在顾客。
- 识别和处理虚假或有偿评论是至关重要的。
- 从评论中提取可操作的见解需要仔细分析。
- 在不违反亚马逊指南的情况下鼓励评论是具有挑战性的。
十六.无效的营销信息
无效营销信息的常见特征
- 冗长复杂的句子使顾客感到困惑
- 无法脱颖而出或区分你的产品与竞争对手的信息
- 强调产品特性而不是解释它们如何使顾客受益
有效的信息传递是什么
- 易于理解且简洁
- 易于记忆且能吸引注意力
- 鼓励顾客采取行动
“奶奶测试”
- 你的奶奶能理解你的产品做什么以及为什么它有价值吗？
- 如果不是，那么请改进你的信息传递，使其清晰且简洁。
无效营销信息的示例
- “这是一款革命性的新产品，将改变你对护肤的看法。它采用了先进技术，并且使用了最优质的成分。”
有效营销信息的示例
- “用我们的快速吸收保湿霜告别干燥肌肤。现在下单，3-5个工作日内送达！”
通过避免常见的陷阱并制作清晰、简洁且吸引人的营销信息来回答关键问题，你可以有效地传达你的产品价值，并鼓励在线购物者在亚马逊上转化为付费顾客。
十七.数字营销预算分配
有效地将有限的营销预算分配到各种策略上是新亚马逊卖家常见的难题。在付费和有机策略之间做出选择往往证明是具有挑战性的。
平衡付费和有机营销
- 确定在付费和有机渠道之间资金分配的最优比例。
- 根据可用资源选择专注于哪些营销策略。
- 追踪不同策略的投资回报率（ROI），以指导未来的预算分配。
优先考虑有机营销
- 利用有机渠道建立品牌可见性和信誉。
- 利用TikTok、Instagram Reels和YouTube Shorts等社交媒体平台实现有机覆盖。
- 一旦有机努力获得动力，考虑投资付费广告以放大成果。
十八.付费广告策略实施
付费亚马逊广告对于提升产品可见性、推动即时销售和扩大品牌覆盖范围至关重要。它们提供了宝贵的优化数据，并帮助卖家在拥挤的市场中有效竞争。
从有机内容开始
- 使用有机内容来了解受众偏好。
- 分析社交媒体和网站流量数据。
运行有效的付费广告
- 将成功的有机内容适配用于社交媒体广告。
- 用已验证的有机成功来验证付费广告。
构建付费广告策略
- 利用有机表现指标来指导付费广告。
扩大广告覆盖范围
- 用付费广告放大经过验证的内容。
- 根据表现持续优化广告内容。
十九.建立社交证明
社交证明，或基于人们的行为对他人产生的影响，是推动亚马逊销售的关键因素。消费者在看到其他买家的正面评论、评分和推荐时更有可能购买产品。
克服社交证明挑战：
- 通过提供激励或礼貌地请求来鼓励满意的顾客留下评论。
- 与你领域内的影响者合作，推广你的产品并生成真实的评论。
- 在社交媒体平台上分享客户见证和用户生成的内容，以建立品牌意识和信任。
- 提供卓越的客户服务以培养积极的顾客体验，并鼓励正面的评论。
- 向特定受众推广你的产品，以增加可见性并产生初步兴趣。
二十.提高亚马逊上的转化率
将网站访问者转化为顾客是亚马逊卖家面临的一个关键挑战。顺畅的顾客旅程和引人入胜的产品信息对于推动转化至关重要。
优化顾客体验
- 确保所有用户都能轻松导航网站。
- 引导顾客完成购买过程。
- 创建针对特定广告活动的定位着陆页。
- 在所有平台上保持清晰一致的品牌叙述。
通过专注于提升顾客体验和提供相关的信息，亚马逊卖家可以显著提高转化率并增加整体销售额。
二十一.提供卓越的客户服务
提供顶级的客户服务对于在亚马逊上建立信任和忠诚至关重要。然而，在多个渠道上管理不同的顾客期望可能具有挑战性。
克服客户服务挑战
- 实施工具以在所有平台上提供一致的客户服务。
- 为你的团队配备处理各种顾客咨询的有效技能。
- 迅速解决顾客的疑虑以提高满意度。
- 预见顾客需求并在问题出现之前提供解决方案。
- 使用顾客洞察来改进产品和服务。
二十二.留住顾客
留住顾客对于亚马逊上的长期成功至关重要。通过培养忠诚度和建立牢固的顾客关系，卖家可以增加重复购买并降低顾客获取成本。
客户保留的关键策略
- 用专属优惠、折扣或新产品提前体验来奖励回头客。
- 通过个性化的电子邮件、促销活动和产品更新与顾客保持联系。
- 积极寻求并实施顾客反馈以改进产品和服务。
- 提供及时且有帮助的支持以建立顾客信任和满意度。
二十三.物流管理
高效的物流对于成功的亚马逊业务至关重要。平衡供应链的复杂性、管理运输成本以及满足顾客对于快速交付和轻松退货的期望可能是一项挑战。
克服物流障碍
- 使用供应链管理软件来简化操作并降低成本。
- 使用履行应用程序来有效管理发货、退货和库存。
- 提供快速的发货选项和无忧的退货政策以提升顾客满意度。
- 考虑使用预处理服务或第三方物流（3PL）提供商来处理特定的物流任务。
- 选择与您现有的电子商务平台无缝集成的工具。
二十四.全渠道顾客体验
在多个渠道上提供无缝的顾客体验对于希望扩大覆盖范围的亚马逊卖家来说是一个重大挑战。
全渠道销售的关键障碍
- 准确衡量在不同渠道上营销努力的影响是复杂的。
- 在亚马逊和其他销售渠道之间平衡利润率可能很困难。
- 在各个平台上保持一致的品牌形象和顾客体验需要仔细管理。
- 在亚马逊和其他销售渠道之间确定资源的最佳分配是一个挑战。
- 每个平台都有自己的规则、法规和最佳实践，需要适应性。
二十五.网络攻击
亚马逊卖家应该对网络攻击深感担忧。电子商务环境，特别是在像亚马逊这样大型的平台上，是网络犯罪分子的主要狩猎场。
原因如下：
- 亚马逊卖家处理敏感的财务和顾客信息，使他们成为高度吸引人的目标。
- 一次成功的网络攻击可能导致重大财务损失，原因包括被盗资金、法律费用和声誉损害。
- 数据泄露侵蚀了顾客的信任，影响了销售和品牌忠诚度。
- 网络攻击可能会干扰业务运营，导致销售损失和顾客不满。
- 不遵守数据保护法规可能会导致重罚和处罚。
为了保护他们的业务，亚马逊卖家必须实施强大的网络安全措施，包括：
- 强密码策略
- 定期软件更新
- 员工网络安全培训
- 数据加密
- 安全的支付网关
- 事件响应计划
二十六.寻找最合适的科技
选择合适的技术对于任何电子商务业务的成功至关重要。正确的平台将显著影响卖家克服各种挑战的能力，从市场营销到顾客体验。
技术选择的重要性
- 该平台必须提供基本功能，如购物车、支付选项和营销工具。
- 该技术应能够适应业务增长并增加订单量。
- 与其他工具和系统的兼容性对于高效运营至关重要。
- 一个强大的平台对于保护顾客数据和防止网络攻击至关重要。
- 选定的技术应该为投资提供价值。
在亚马逊上销售面临许多挑战，从导航复杂的算法到管理库存和处理顾客反馈。然而，这些障碍并非不可逾越。通过了解市场环境并实施有效的策略，卖家可以将这些挑战转变为成长的机会。
文末：头部出海品牌tmishi123
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