(Last Updated On: 2023年11月27日)

在亚马逊上有超过3亿的活跃买家随时准备购买，没有比亚马逊更好的平台来推广你的产品了。如果你一直在亚马逊上销售产品，你一定听说过亚马逊PPC广告。这是将你的产品展示给客户并提升销售的最强大、成本效益最高的方式。

如果你是新手，你可能想知道什么是亚马逊PPC，它是如何工作的？在这份详细的指南中，我们将涵盖PPC的所有基础知识，并指导你正确设置第一个PPC广告系列，以免浪费广告预算。

那么，让我们开始吧。

本文大纲 隐藏

一.什么是亚马逊Amazon PPC广告

亚马逊PPC是通过亚马逊广告平台进行的按点击付费的广告。通过亚马逊PPC，广告商仅在用户点击广告时付费，而不是在用户看到广告时付费。卖家可以使用亚马逊广告来提高品牌知名度、促进销售、增加亚马逊店铺访问量等。在亚马逊上投放广告是卖家快速推动销售并建立品牌知名度的最佳途径之一。

这也是为什么亚马逊是仅次于Facebook和Google的第三大受欢迎的广告平台的原因之一。

二.亚马逊PPC广告工作原理是怎样的

在深入了解亚马逊PPC广告之前，了解它的工作原理以及PPC广告的关键术语和特点是至关重要的。以下是亚马逊PPC广告工作的概览：

买家在亚马逊上搜索“移动电源”。
亚马逊收集所有与关键词“移动电源”相关的广告。
卖家对关键词进行竞价，出价最高者赢得竞拍。
亚马逊在搜索结果和产品详情页面的顶部显示获胜的赞助产品广告。
当买家点击广告时，卖家必须向亚马逊支付一笔费用。

三.亚马逊PPC广告相关术语详解

以下是一些你应该掌握的亚马逊广告关键指标：

1.ACoS：ACoS衡量亚马逊PPC广告活动的效率，它是归因于广告支出与广告收入的比率。例如，如果你在广告上花费了10美元，获得了30美元的归因销售额，你的ACoS将为(10/30)*100 = 33.3%。

2.展示次数（Impressions）：广告展示次数是你的PPC广告向买家展示的次数，无论他们是否点击。

3.点击数（Clicks）：这是买家点击你广告的次数。

4.点击率（CTR）：点击率（CTR）是广告点击次数与广告展示次数的比率。例如，如果你的广告获得100次展示，仅有2个买家点击了广告，你的CTR将为（2/100）*100 = 2%。

四.亚马逊PPC广告预算怎样算

要确定Amazon PPC广告的费用，考虑卖家单次点击成本（CPC）至关重要。CPC是卖家为潜在买家点击其产品而支付的金额。这个关键指标在评估PPC广告活动的成本和效果时发挥着重要作用。

在亚马逊上创建广告活动时，你可以灵活设置预算和指定期望的投放持续时间。你的PPC的平均成本可能在每次点击0.10美元到6.00美元之间变化。在确定广告预算并与你的活动目标对齐时，请考虑这个范围。通过了解这些成本，你可以做出明智的决策，优化广告支出并在亚马逊平台上实现期望的结果。

由于采用的是出价系统，计算亚马逊PPC广告活动的准确成本可能会有一定的挑战。然而，还有很多因素会影响亚马逊PPC广告的整体支出，包括：

关键字：你定位的关键字的竞争情况会影响单次点击的成本。
竞争度：其他亚马逊卖家为相同关键字竞价的行为可能会影响单次点击的成本。
广告类型：你选择的广告类型，如赞助品牌、赞助产品、赞助展示或视频，会影响你的广告活动的成本。
创作成本：与关键字研究、产品优化和视频制作相关的费用可能会为广告活动的整体投入做出贡献。
定位方式：为产品关键字选择手动定位还是自动定位可能会影响成本。

广告启动后，跟踪和评估投资回报率（ROI）至关重要。这使你能够评估亚马逊PPC广告活动的有效性，并根据需要做出关于预算分配的决策。根据广告的成功率，你可以相应地调整预算，以优化广告支出。通过密切监控ROI并根据需要调整预算，你可以增强PPC广告活动的整体性能。

五.亚马逊PPC广告类型有哪些

亚马逊卖家可以使用三种主要类型的PPC广告，这些广告为你提供了在平台上推广产品并与潜在客户产生互动的机会。

1.‍Sponsored Products

也就是赞助产品广告，这些广告出现在搜索结果和产品详细页面中，允许推广单个产品。赞助产品广告提高了产品的可见性，并帮助吸引特定listing的有针对性的流量

出现在产品搜索结果页面样式：

出现在产品listing页面的样式：

你可以在产品上看到一个小小的”Sponsored”标签，这些都是赞助产品广告。这是亚马逊 PPC 广告中最常见的类型，被 70% 的第三方卖家使用

使用赞助产品广告有多个优点：

赞助产品广告与自然搜索轻松融合，不影响购物体验。
通过正确的关键词研究，赞助产品广告可以为新推出的产品提供即时可见性，推动销售，并提高 BSR 排名。

在创建赞助产品广告时，卖家可以使用两种类型的定位选项：

一种是自动定位

亚马逊使用自动定位来决定要基于listing中的关键词定位哪些关键词。亚马逊从买家的行为中收集数据，随时间调整出价以改善定位并最大化转化。如果你刚刚推出产品并且没有任何关键词可定位，自动定位是最佳选择。然而，这种定位方式也有一些缺点，由于依赖亚马逊 A9 算法找到关键词，因此你对广告活动的控制较少。通过自动定位，你可能会在获取相关数据的代价上花费更多。

亚马逊对于自动广告有不同的定位组：

Close match：当买家使用与你的产品密切相关的搜索词进行搜索时，你的产品广告会出现。例如，如果你正在销售跑鞋，亚马逊会在买家搜索“sprinting shoes”时显示您的广告。
Loose match：当买家搜索与你的产品松散相关的关键字时，你的产品广告会出现。例如：对于跑鞋产品，你的广告也可能显示在搜索词“athletic gears”上。
Substitutes：当买家搜索其他品牌的类似产品时，你的产品广告会出现。例如，如果你在销售跑鞋，而买家搜索“Nike shoes”，则可能显示你的产品。
Complements：你的产品广告会出现在补充产品listing页面上。例如，你的产品广告可能会出现在袜子的产品详细页面上。

另外一种是手动定位

手动定位选项使你对广告活动有更大的控制权。你可以从自动广告中选择关键词，也可以使用一些第三方关键词研究工具查找高搜索量的相关关键词，你甚至可以为每个关键词设置自定义出价，手动定位可以进一步分为关键词和产品定位。

Sponsored Products的最低日预算为1美元，亚马逊建议预算为5美元或更多，不过你的预算和出价可能取决于其他几个因素，比如你的产品、竞争对手和关键词选择。为了获得最佳效果，可以从小规模开始，根据广告表现逐渐增加预算

2.Sponsored Brand Ads

Sponsored Brand广告，以前也称为“headline search ads”，是专门提供给品牌注册的卖家和供应商的高级亚马逊广告。这些广告通过在相关的亚马逊购物结果上展示创意广告，帮助企业提高品牌知名度并推动销售。这些广告通常出现在亚马逊搜索结果的顶部、侧面和底部，包括品牌的标志、标语以及品牌的一些产品。

以下是Sponsored Brand广告的一些好处：

通过将买家直接引导到品牌店铺或其自定义着陆页，Sponsored Brand广告可以产生更好的ROAS（广告花费回报）。
它还允许卖家推广互补产品，并鼓励买家将更多产品加入购物车

通过Sponsored Brand广告，卖家可以选择三种不同的格式：Product collection，Store spotlight，Videos，下面我们来一一介绍

Product collection

Product collection允许你同时推广最多三种产品，你还可以从广告中将流量引到你定制的品牌Amazon店铺或专门的着陆页，显示广告中的三种产品。如果你希望吸引更多关注和提高转化率的产品流量，这是一个很好的选择。

Store Spotlight

这种广告类型非常适合在多个类别或子类别中销售不同种类产品的品牌。与推广多种产品不同，卖家可以在其亚马逊店铺重点广告中推广三种产品类别。

以前面的例子为例，品牌不是推广三种不同的产品，而是在一则广告中展示了三个不同的产品类别。一旦买家点击任何类别，它就会将买家引导到Amazon店铺子类别页

Videos

Amazon Sponsored Brand广告还显示视频，由于视频比图片更引人，视频广告可以极大地提高品牌在竞争对手中的可见性。在创建视频广告之前，你需要查看Amazon赞助的品牌视频广告指南。

以下是创建亚马逊Sponsored Bran广告的一些建议：

视频长度应在15-30秒之间。
视频应具有信息性，避免不必要的填充内容。
视频会自动播放但没有声音。因此，请确保添加信息性的文字和字幕。
避免在视频开头使用不必要的介绍，可以直接在视频开头展示你的产品。

3.Sponsored Display Ads

通过Sponsored Display Ads赞助展示广告，卖家可以利用各种定位选项在亚马逊内外触及买家。这些广告会显示在产品详细信息页面、客户评价页面，甚至是外部网站和应用上，扩大产品广告的覆盖范围，增加品牌曝光。

亚马逊最近为赞助展示广告推出了视频创意，通过这些视频创意，你可以通过引人注目的视觉效果在亚马逊内外激发买家对你的产品的兴趣

Sponsored Display Ads赞助展示广告是重新吸引潜在客户并说服他们购买你的产品的最佳途径之一：

它利用购物信号来定位在亚马逊内外有高意向的受众，并吸引新客户。
它针对亚马逊之外的购物者，将他们带回到你的listing。
它提高了价格较高且销售周期较长的产品的销售数量

使用Sponsored Display Ads赞助展示广告时，你不能定位关键字。但是，赞助展示广告可以根据购物者的购物行为定位特定的买家群组。例如，如果买家在亚马逊上过去查看过某个产品，它会在不同的位置反复向这些买家展示这些产品，以便他们返回到产品listing页面并进行购买，其实就是FB和谷歌广告的remarketing了。

对于产品展示广告，有两种定位选项可供选择：Contextual Targeting和Amazon Audiences

Contextual Targeting

通过Contextual Targeting，卖家可以向访问过特定产品或产品类别的买家展示广告。这些广告出现在亚马逊搜索结果页面、产品详情页面、Facebook、Twitch 和第三方网站上。

Audiences

通过受众定位，你可以选择要展示赞助显示广告的特定买家受众。

有三种类型的受众定位策略可供选择：

-Views Remarketing

通过Views Remarketing，卖家可以重新定位那些已访问过其产品或类似产品listing和类别但在特定时间内尚未购买的买家受众。你可以选择不同的时间选项，从 7 天到 90 天。

Views Remarketing有助于卖家在新产品推出期间提高知名度，引导买家进入到决策购买阶段，并重新吸引买家进行下单。

-Purchases Remarketing

通过Purchases Remarketing ，卖家可以根据特定时间内的购买行为向受众展示展示广告。与Views Remarketing相比，Purchases Remarketing定位时间可以更长，从 7 天到 365 天。

-Amazon Audiences

Amazon Audiences帮助卖家通过针对数千个预建受众细分来达到更多的潜在买家。卖家可以选择四种不同的受众策略：

In-market: 此策略允许卖家针对最近在特定类别中购物的受众。
Lifestyle: 它针对展示一系列购物和观看行为的受众，包括在亚马逊上购物、视频流、在 IMDB 上浏览等。
Interests: 此策略允许卖家根据受众的频繁浏览和购买历史向潜在买家宣传其产品。
Life events:：它允许卖家根据受众的最近生活事件展示相关产品。

赞助显示广告是亚马逊上相对较新的 PPC 活动类型。然而，作为卖家，你必须了解三种不同营销漏斗阶段的 PPC 活动类型。

亚马逊也提供了一些其他广告类型，如亚马逊 DSP 和 OTT 广告。

亚马逊 DSP：亚马逊 DSP 是亚马逊提供的一个需求方平台 (DSP)，它允许广告商通过一个统一的平台以程序化方式对来自各种网站和应用的广告空间进行出价和购买。使用亚马逊 DSP，你可以为买家提供强大的购物体验。

亚马逊 OTT：亚马逊 OTT（超越传统）广告使你可以通过在亚马逊的网站、移动应用和 Fire 平板电脑开屏上显示视频来与买家联系。

这些广告使品牌能够有效地传达其故事，并为买家提供引人入胜的体验。

六.如何创建自动定位的亚马逊赞助产品广告

步骤1：创建广告系列 – 进入亚马逊卖家中心，滑动至广告 > 广告系列管理。

在这里，点击“创建投放组合”，给投放组合起个名字。投放组合可以帮助你将多个广告系列归类到一个名称下，你可以按产品类别、品牌、广告策略或根据你的目标命名来创建投放组合。

你还可以为投放组合设置预算上限，以确保你在特定投放组合的预算范围内。

接下来，在图表下方滚动，点击“创建广告系列”。

你将被重定向到“选择广告系列类型”的页面，选择“赞助产品”，然后点击“继续”。在接下来的页面，开始填写相关的细节

步骤2：给广告系列起个名字 – 它可以是任何名字，但我们建议采用特定的命名规范，以帮助你记住创建广告系列背后的策略。

命名规范：

广告系列类型 – 定位方式 – 产品名称 – 属性

例子：

Example:

SP_Auto_Water_Bottle_CM_LM

步骤3：设置开始和结束日期 – 接下来，选择广告系列的开始和结束日期。如果你想要广告系列一直运行，可以将结束日期留空。

步骤4：设置预算 – 现在，将每日广告支出的最大金额作为每日预算。在启动新广告系列时，对于大多数类别，建议将每日预算设置为50美元或更多。如果选择10美元的每日预算，它会很快用尽，你将无法从广告系列中获取足够的数据。

步骤5：创建广告组 – 在下一部分，创建一个广告组。广告组帮助你组织不同的产品广告并在广告系列中跟踪它们的表现，在广告组中放置在一起的产品将共享相同的出价和定位设置。

建议选择一个与广告系列名称类似的广告组名称。

步骤6：选择一个产品 – 接下来，选择你想要定位的产品。在刚开始时，我们建议每个广告组添加一个产品。

步骤7：选择定位策略 – 有两种定位策略可供选择，自动定位和手动定位。建议在刚开始进行广告系列时选择自动定位。

步骤8：选择竞价策略

出价是指你愿意在有人点击你的广告时支付的金额。然而，大多数情况下你不会花费整个出价金额，它将略高于第二高的出价者。

比如说，你以“露营用水瓶”为关键词进行定位，将出价设定为10美元。而第二高的出价者将出价设定为5.50美元。由于你的出价更高，你将赢得出价，但每次有人点击你的广告时，你需要支付的金额大约是5.51美元至5.75美元，略高于第二高的出价者。

你可以选择三种类型的竞价策略。

动态出价-仅降价： 当亚马逊理解你的广告转化为销售的可能性较低时，会自动降低你的出价。这可以防止你的广告出现在与无关产品相关的搜索中。
动态出价-上下波动： 如果你的广告更有可能转化为销售，亚马逊可能会在搜索结果的顶部将你的关键词出价提高至最高100%，对于其他产品则提高50%。类似地，如果广告更不太可能转化，它会自动降低你的出价。
固定出价： 在这里，亚马逊不会更改你的出价。你的出价将保持不变，直到你手动更改它们。
基于规则的竞价： 亚马逊还提供了基于规则的竞价策略，适用于赞助产品广告。在这里，你可以设置目标ROAS。亚马逊会通过每次展示来调整你的基础出价，以达到目标ROAS。如果在21天内亚马逊无法达到目标ROAS，它会自动将基于规则的竞价策略恢复到先前的竞价策略。

我们建议将ROAS设置高于当前广告系列的ROAS。例如，如果你当前的ROAS为3，将基于规则的ROAS设置为3.5或更高，以获得最大的结果。

步骤9：设置出价

你可以以两种方式为自动定位的赞助产品广告设置出价。

-设置默认出价

亚马逊提供了一个默认出价为0.75美元，但我们建议从2美元到3美元开始，以确保在竞价中轻松获胜。

-按定位组设置出价

如果你想要高级选项，可以按不同的定位组设置出价。亚马逊提供了四个目标组：

紧密匹配： 与你的产品最相关的搜索词。
松散匹配： 与你的产品相关性较弱但仍然相关的搜索词。
替代品： 与你的产品有一定替代关系的搜索词。
补充品： 与你的产品相辅相成的搜索词。

你可以根据自己的需求为每个组设置不同的出价

步骤10：选择负面关键词

如果你不希望你的广告在亚马逊上针对某些不相关的关键词或短语显示，你可以将它们添加为负面关键词。例如，如果你为一款乳清蛋白产品启动了自动广告系列，但不希望你的广告在“高蛋白奶粉”搜索中显示，将其添加为负面关键词将会很有帮助。然而，我们建议在启动你的第一个广告系列时将其留空，以扩大客户覆盖范围并收集更多数据。对于新推出的产品，这两者同样重要。

步骤11：启动广告系列

完成所有信息输入后，请再次仔细检查确认。一旦没问题，就可以点击底部的“启动广告系列”按钮。通常情况下，你的广告在亚马逊上显示需要30分钟到1小时左右的时间。

七.怎样优化自动定位的亚马逊赞助产品广告

我们建议在做任何更改之前，至少运行自动定位广告两周。广告系列运行两周后，回到你的广告账户中的广告系列管理器，选择你想要监控的广告系列 > 广告组。

在这里，你可以看到广告系列的概要，包括总支出、广告销售、总曝光量、ROAS和ACoS。

1.创建搜索词报告

在研读广告系列的总体数据后，你可以创建一个搜索词报告，深入分析自动广告系列。

它提供的信息可以帮助你了解哪些搜索词表现良好，哪些表现不佳。你可以利用这些数据优化自动和手动广告系列，降低ACoS并增加销售。

前往“Measurements & Reporting” → “赞助广告报告”
点击“创建报告”
选择报告类别：“赞助产品”
报告类型：“搜索词”
时间单位：“汇总”
报告周期：“过去30天”
为你的广告系列命名
提供你的电子邮件地址和现在的计划
点击运行报告按钮一段时间后，你可以从“赞助广告报告”仪表板下载你的广告报告。

2.分析搜索词报告

在搜索词报告中，我们将关注以下三个指标：

客户搜索词： 这些是亚马逊买家用来找到你的产品的确切短语。
总广告销售费用占销售额比例（ACoS）： 这是广告费用与总销售额之比的百分比。
7天转化率： 这是在相同时间框架内从关键词点击广告的销售次数与点击次数之比。

3.找到表现不佳的关键词

首先，计算你的产品的盈亏平衡ACoS，以了解你正在亏损的关键词。

你的盈亏平衡ACoS是指销售产品的成本 + 广告费用等于利润率。如果ACoS高于盈亏平衡点，意味着你正在亏损。

接下来，过滤搜索词报告，找到表现不佳的关键词。

例如，找到点击次数超过10次但ACoS高于盈亏平衡ACoS或转化率低的关键词。

一旦找到表现不佳的搜索词，将它们添加到自动广告系列的负向定位列表中。

4.找到表现优异的关键词

使用同样的搜索词报告识别表现优异的关键词。例如，这些表现优异的关键词应该至少有10次点击，而ACoS低于盈亏平衡ACoS。

一旦确定表现优异的关键词，创建一个手动广告系列以定位这些关键词。

同时，将这些表现优异的关键词添加到自动广告系列的负向定位列表中。

八.如何创建手动定位的亚马逊赞助产品广告

现在你有了一些数据可以开始创建你产品的手动广告系列。但你必须进行关键词研究，找到相关、表现优异且搜索量较大的关键词。

步骤1：关键词研究

研读搜索词报告，找到与你的广告系列相关、搜索量大且转化率高的关键词。

步骤2：创建广告系列

返回到你的广告系列管理器，按照创建自动广告系列的相同步骤进行，直到步骤6。在这里，不要选择自动定位，而选择手动定位。

步骤3：设置定位

在手动定位中，你还会发现两种定位策略。

关键词定位： 使用此策略，你可以对相关关键词进行出价，以在亚马逊搜索结果中获得顶部位置。
产品定位： 使用此策略，对相同品牌或竞争对手的ASIN进行出价，使你的广告出现在相关产品详情页面上。

关键词定位有三种匹配类型：

广泛匹配： 对于广泛匹配的关键词定位，广告可能会出现在与关键词相关的所有搜索词和密切相关的变体和同义词上。例如，如果你以广泛匹配定位关键词“鞋”，你的广告可能会出现在搜索词“鞋”以及“运动鞋”上。为了帮助精细地调整广泛匹配功能，亚马逊推出了广泛匹配修饰符赞助品牌，以及后来推出的赞助产品广告，它允许广告商确保某些关键词始终包含在搜索词中。例如，在广泛匹配中定位“+运动+鞋”将确保“运动”和“鞋”都包含在所有搜索词中。然而，在广泛匹配中定位“运动鞋”可能会触发与“攀岩鞋”或“运动鞋”等搜索词相关的广告。总的来说，广泛匹配关键词定位是增加亚马逊PPC广告系列覆盖范围的好方法，广泛匹配修饰符可以使广告商更好地控制触发广告的搜索词。
短语匹配： 使用短语匹配，你的广告将显示在包含完全相同短语或在短语之前或之后包含其他单词的搜索词中。例如，如果你以短语匹配定位关键词“咖啡杯”，你的广告可能会出现在搜索词“咖啡杯”、“红色咖啡杯”或“户外咖啡杯”上。
精确匹配： 使用精确匹配，你的广告将显示在与关键词完全匹配的搜索词上。例如，如果你以精确匹配定位关键词“咖啡杯”，你的广告可能只会在搜索词“咖啡杯”或“咖啡杯套装”上显示。

步骤4：添加目标关键词

在“输入列表”选项中，添加你在第一步筛选出来的相关关键词

步骤5：调整出价