任何亚马逊卖家的终极目标都是让他们的产品在亚马逊的搜索页面上自然地排名靠前。但不幸的是，并不是每个人都能实现这个梦想。相反，亚马逊卖家不得不依靠赞助广告来吸引流量到他们的listing上。
但这是否意味着你的listing永远不会在搜索结果的顶部自然地排名？你投资广告活动的资金，希望通过广告飞轮获得自然排名的提升，是否值得？
在本文中，你将学习亚马逊广告支出如何影响亚马逊的自然排名，以及如何利用它来获得优势。
让我们开始吧！
一.理解亚马逊广告销售和自然销售之间的区别
亚马逊提供不同类型的广告，如赞助产品、赞助品牌、赞助展示等，以向潜在客户在亚马逊上推广你的产品。每当有人点击你的广告时，你都需要向亚马逊支付一笔费用。
相比之下，自然销售通常是由你在亚马逊搜索结果页面上的自然排名所导致的。亚马逊的A9算法根据多个因素对你的产品进行自然搜索结果的排名，包括销售速度、关键词优化、BSR排名、评论、评级等。在这里，你不需要向亚马逊支付任何广告费用来获取自然销售，但你需要优化你的产品listing以在搜索结果中排名靠前。有多种策略可以帮助你提高自然排名，如关键词研究、产品标题和描述优化、A+内容、获得更多评论和评级、选择亚马逊FBA等。
亚马逊广告销售和自然销售之间的主要区别在于，广告销售更为即时和可控，而自然销售更为长期和可持续。广告销售可以帮助你提高可见性、产生更多流量并快速增加销量，但也需要持续的投资和监控。自然销售可以帮助你建立品牌声誉、增加你的话语权、建立客户忠诚度并在长期内降低成本，但需要大量的努力和耐心。
二.付费销售还是自然销售 – 对你来说哪个更好
首先，这不是正确的问题。你不应该认为自然销售和付费销售是彼此的竞争对手 – 相反，要理解它们是互补的销售途径。将付费广告与自然排名结合起来的品牌会看到最大的流量和转化提升。
把自然和付费搜索看作是一对动态的搭档，可以增强彼此的结果。就像蝙蝠侠和罗宾一样。他们可能有不同的技能和个性，但作为一个团队比独自行动更有效。
三.亚马逊赞助广告如何帮助提升自然排名
亚马逊A9算法通过多个信号来提升产品的自然排名，例如点击数量、CVR、通过定向广告的销售速度、验证过的评论以及其他参数。然而，通过自然方式获取点击和销售是相当困难的 – 尤其是如果你是一个新品牌或在市场上推出一个新产品。
当然，你可以等待你的产品获得销售和客户评论以慢慢提升搜索排名。但如果你在搜索结果的第20页排名，要获得自然销售并不容易。70%的购物者从不浏览完整亚马逊搜索结果页面的第一页，而前三个产品平均占据了所有点击的64%！
因此，你最好的选择是运行广告活动，将你的产品置于亚马逊搜索结果页面的顶部位置，并产生销售。
四.利用赞助广告推动自然增长的策略
既然你理解了为什么赞助广告对推动自然增长很重要，以下是一些利用赞助广告推动自然增长的策略：
1.识别高增长关键词机会
进行关键词和竞争对手研究，找出你的产品目前没有排名的高搜索量类别关键词。一旦确定了高搜索量关键词，积极竞价这些关键词以提高转化率。
一旦销售开始涌入，你的产品的搜索排名就会提高，向亚马逊的A9算法表明产品的相关性。
2.选择你的自然增长影响指标
在对高搜索量关键词进行高竞价的同时，同时确定可以全面了解你的广告对总收入和自然增长影响的指标。以下是你可以跟踪的一些指标：
- 自然排名：它显示你的产品在亚马逊搜索引擎结果页面上针对特定关键词的自然排名情况。你应该跟踪你的产品在付费广告的帮助下随着时间的推移是否自然排名有所提升。
- 赞助排名：它显示你的赞助产品广告在搜索结果中的排名。如果排名下降到搜索结果的其他位置，那么增加竞价以将其提升到搜索排名的顶部。
- 自然销售：这显示了你的产品自然购买所产生的收入。你希望随着你的自然排名提高，你的自然销售也能增长。
- 话语份额（Share of Voice）：这显示了你的产品在特定关键词的总展示中所占的比例。你拥有的话语份额越大，你获得自然销售的机会就越大
- 顶部搜索话语份额（Top of Search Share of Voice）：这显示了你的产品在特定关键词搜索结果页面顶部的总展示中所占的比例。由于顶部搜索获得80%的点击量，因此你希望在亚马逊的搜索排名中看到顶部搜索的话语份额增长。
- 总ACOS（PPC + 自然销售）：这显示了你在广告上花费的金额占总收入（PPC + 自然销售）的百分比。你希望随着你优化广告效率和增加自然销售，你的总ACOS减少。
- BSR（Best Sellers Rank）：它显示了你的产品在亚马逊上与同一类别中其他产品的销售情况。销售速度在提高BSR率和进而提升自然排名方面起着重要作用。
- 品牌关键词搜索量：这显示了有多少顾客在亚马逊上搜索你的品牌名称。你可以在你的卖家中心仪表板上的品牌分析中获得这些信息。它指示了顾客对你品牌的认知和忠诚度。
- 外部流量：这显示了有多少顾客从外部来源，如社交媒体、博客或亚马逊之外的广告活动，来到你的产品页面。幸运的是，亚马逊提供了一个免费的广告工具，亚马逊归因（Amazon Attribution），它使你能够衡量你的外部营销活动的有效性，并做出基于数据的决策。
3.运行特定时间广告实验
实验是发现业务新增长机会的关键，特别是在自然排名方面。由于亚马逊广告具有多个变量，通过控制时间特定的广告实验，你可以分离这些变量，并了解不同策略对你的销售业绩和自然排名的影响。让我们讨论一下你可以在广告活动中做的一些实验。
- 增加每日预算: 设置一个实验期限，增加你针对高性能关键词的每日预算。这会让你在所有这些高价值关键词的搜索引擎结果页面上处于顶部，提高了可见性和销售。销售速度的突然增长也会积极影响自然排名。
- 实施置顶搜索位置的竞价倍增器: 使用竞价倍增器来增加你在顶部搜索位置的竞价，从而将更多流量引到你的产品详情页面。由于在搜索结果顶部的产品会获得更多点击和潜在销售，这可能产生自我增强的效果 – 来自增加的可见性的更高销售进一步提升了自然排名，导致更多的可见性和销售。这种现象称为广告飞轮。
- 增加目标ACoS: 提高自然排名的另一种方法是增加目标ACoS。通过暂时接受较高的ACoS，你可以积极竞价你产品相关的关键词。这可能导致更多的点击、转化和销售，从而改善自然搜索排名。这种策略特别适合于处于增长早期阶段的产品。
此外，你还可以通过在你的竞争对手产品和你有优势的类别上运行产品定向广告来增加销售，比如更低的价格、更高的评级或更好的评论。这样，你就可以把他们的购物者引导到你的listing，并产生更多的销售。这也会提高你的销售速度和自然排名。
4.通过品牌广告建立品牌知名度
你的品牌越受欢迎，你就可以在亚马逊上获得更多直接流量。专注于提高你的品牌知名度，让人们可以在亚马逊上使用你的品牌名称进行搜索，并自然地找到你的产品。
此外，品牌忠诚度还可以增加客户的生命周期价值，并允许你每位客户产生更多收入。
赞助品牌广告是一个优秀的方式，可以针对相关关键词并建立你的品牌知名度。此外，如果你的产品处于竞争激烈的领域，你还可以在你的品牌关键词上投放广告，以防止竞争对手在这些关键词上抢占广告空间。
5.从亚马逊以外的平台获取流量
亚马逊并不是你产品的唯一引流平台。像社交媒体、谷歌搜索、电子邮件等外部渠道也可以将流量引导到你的亚马逊listing上。虽然亚马逊并没有明确表示将外部流量引导到你的listing会增加自然排名 – 但这是有道理的。
将外部流量引导到亚马逊listing可以提高转化率，增加销售速度 – 这进而提升了更好的自然排名。以下是几种将外部流量引导到你的listing的方法：
- 社交媒体广告：在Instagram和Pinterest上发布定向广告，并将购物者重定向到你的亚马逊产品listing。这使你的产品暴露给新的品牌客户，并提高了转化率。
- 影响力营销：与微型和纳米影响者合作，在他们的社交媒体渠道上推广你的产品。由于小型影响者的参与率最高，他们会为你的品牌商店和产品listing带来最多的流量。
- 自然内容营销：最后，但同样重要的是，投资于通过博客或社交媒体来教育你的目标受众。自然内容营销是一场长期的游戏，但最终会为你的业务带来最好的投资回报。
6.参加亚马逊现有的项目
亚马逊还运行其增长计划，帮助你将定向流量引导到你的产品listing上。其中一些增长计划包括：
- 亚马逊帖子：它允许你在相关产品listing页面底部创建可购买的图片和视频帖子。如果你是品牌注册的，你可以使用这些亚马逊帖子免费接触更多新品牌客户，并增加你的自然流量。
- 亚马逊直播：另一个很好的选择是亚马逊直播。它允许你实时演示你的产品并与顾客互动。你可以使用亚马逊直播创建者应用程序在品牌店面、亚马逊主页和亚马逊其他显著位置直播你的直播。
- 亚马逊影响者计划：最后，利用亚马逊影响者计划。这是亚马逊联盟计划的延伸，允许影响者在亚马逊上创建自己的店面，并从产品推荐中获得佣金。联系这些影响者，并邀请他们对你的产品进行评价。这可以提高你的影响力，并最大化自然销售。
7.衡量自然成功并根据结果进行迭代
你无法改进你无法测量的东西。因此，跟踪你的自然增长成功指标非常重要。总广告销售成本（TACoS）通常是用来确定亚马逊广告对自然排名影响的主要指标。
如果TACoS随着时间慢慢降低，这表明你的自然销售正在增长。然而，有时候我们的ACoS和TACoS都会增加 – 例如，当你的产品处于推出或成长阶段时，你的ACoS可能会增加 – 因为你在亚马逊上没有任何自然足迹。但随着产品的成熟，TACoS应该会降低。
除了TACoS，还要追踪你所有高效关键词的产品排名。如果你看到你的产品在自然排名梯子上攀升，这表明你的广告活动正在起作用。
驱动产品的自然销售对于任何卖家来说都是最重要的目标。因此，你需要知道亚马逊广告如何影响你的自然排名。不同的产品和企业会有不同的需求，你需要仔细计划要优先考虑什么来发展你的业务。
文末：头部出海品牌tmishi123
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