亚马逊广告统计数据—销售、收入及其他

(Last Updated On: 2024年9月6日)

亚马逊是全球最大且领先的电商平台，拥有数百万卖家和活跃用户。对于任何认真的亚马逊卖家来说，广告是在该平台上脱颖而出的方式。投资于按点击付费广告活动不仅可以在短期内产生流量，而且从长远来看还可以提高产品的自然排名。然而，仅仅花钱做广告是不够的。明智的卖家会旨在最大化广告支出。为此，他们必须了解这些关键广告指标以及如何使用它们来改进其按点击付费广告活动。

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一.亚马逊按点击付费广告的重要性

根据Helium 10的数据，近50%的亚马逊卖家每月收入在1000美元到2500美元之间。也就是说，一些亚马逊卖家表示他们每年可以赚到45000美元。

更好的产品可见性
更高的销售额和收入
提升的品牌信任度和信誉度
高度精准的目标受众触达
接触新客户和更多样化的客户群体

作为卖家，你可以拥有完美的畅销产品，但如果它们没有在正确的市场中得到展示，你仍然会失去潜在的销售机会。使用亚马逊按点击付费广告（PPC广告），你可以将你的产品列表直接放在顾客面前。当他们使用你的产品的关键词进行搜索时，你的列表将出现在搜索结果的顶部。亚马逊按点击付费广告还可以帮助你触达买家，而不是浏览者。你可以确定点击你的广告的人有很高的购买意向。最好的是，你只需要为每次点击付费，而不是为看到你的广告的人数（印象数）付费。既然你已经知道了亚马逊按点击付费广告的重要性，并决定创建和运行它们，你的下一个问题应该是，我如何知道哪些广告是有效的？

销售额和收入的增长是衡量你的广告是否真正有效的最佳指标。但它们并不是唯一的指标。有很多数据点可以告诉你你的广告是否与你的客户产生共鸣。以下是你需要了解的其他关键指标：

二.点击率（CTR）

点击率是任何按点击付费广告活动最基本的组成部分。它告诉你广告的点击次数与广告获得的印象次数的比例。它对于让你知道你的广告是否能够吸引顾客点击它们至关重要。根据一篇在领英上分享的文章，三种主要类型的亚马逊广告的平均点击率如下：

对于推广产品，大约是0.42%。
对于推广品牌，大约是0.38%。
对于展示广告，大约达到1%。

你的点击率必须等于或高于这个水平。如果低于这个水平，你应该考虑调整你的广告的一些部分，使其更具吸引力，或者优化你的关键词定位，以找到正确的客户。

提高点击率的方法

要提高你的点击率，你应该做以下几点：

检查你的广告的以下部分是否具有吸引力：广告标题 – 它是否具有描述性、准确性、创造性和独特性？图片 – 它是否是高质量、逼真的图片？评论 – 该产品是否受到高度好评，并且有良好的评分？价格 – 价格是否有竞争力？
检查你的广告是否使用了正确的关键词，可能是：广泛关键词精确关键词短语关键词否定关键词

三.每次点击费用（CPC）

每次点击费用（CPC）是指你为广告获得的每次点击所支付的实际广告费用。这是通过将总广告支出除以点击次数来计算的。广告商为点击付费，你的目标是出价超过你的竞争对手，以获得最佳位置和可见性来触达你的客户。根据Ad Badger的数据，2023年亚马逊广告在美国的平均每次点击费用为0.91美元。美国的平均每次点击费用最高，而在其他国家，比如意大利，则低了一半以上。然而，较低的每次点击费用意味着更高的投资回报率，所以你的目标是优化你的广告活动，以实现最低的每次点击费用。你可以通过运行准确定位你的客户但不吸引高竞争的广告来实现这一点。

降低每次点击费用的方法

以下是快速降低你的每次点击费用的方法：

为你最好的库存单位创建相关的广告。
利用否定关键词。
尝试关键词的变化。
使用长尾关键词。
始终检查你的广告活动设置。如果你的目标是降低你的每次点击费用，选择固定出价或降低出价设置。

四.转化率（CVR）和平均每日转化次数

当顾客点击广告然后进行购买时，就会发生转化。转化率衡量了这个事件。它是通过将转化次数（购买次数）除以广告点击次数来计算的。转化并不衡量售出的单位数量，因为一次转化可能相当于售出多个单位。这意味着每一次转化的潜在销售额是巨大的。亚马逊的平均转化率估计在10%到15%之间。这比其他电商平台的平均水平要高，其他电商平台的平均水平根据行业的不同在1%到2%之间。这证明访问亚马逊网站的用户是认真的买家。他们处于销售漏斗的底部，已经准备好购买。你只需要说服他们你的产品就是他们正在寻找的。请记住，每个细分市场的转化率是不同的。一些产品，如奢侈品，由于买家通常会在购买前货比三家，所以转化率较低。根据eComCrew分享的数据，大多数亚马逊卖家一开始是FBA卖家，但如果你的产品成为亚马逊Prime网络的一部分，转化率可以高达74%。这是因为许多访问亚马逊的人已经决定要买什么了。

影响转化率的因素

要优化转化率，你需要了解以下影响转化率的因素：

使用的关键词

始终进行全面的关键词研究，并确保你为你的产品使用了正确的关键词。虽然“圣诞树”可能是一个好的关键词，但如果你在销售“圣诞花环”，并且使用这个关键词只是为了增加印象和点击量，人们会很快离开你的列表，因为他们找不到他们正在寻找的东西。

评论的数量和质量

顾客喜欢社会证明，你的列表上有很多高质量的评论将确认他们的选择。你的产品的评论应该相关且不显得刻意。

有竞争力的定价

记住，在亚马逊上有成千上万的卖家在销售同样的商品，顾客总是会比较价格。有竞争力的价格将确保顾客考虑你的产品。

高质量的产品图片

产品图片是吸引顾客到你的列表的主要方式。使用专业拍摄的照片，这将使你的产品在类似的搜索结果中脱颖而出。在竞争激烈的列表中，产品标题和描述可能相似，脱颖而出的唯一方式是使用引人注目的照片。只要确保照片仍然代表实际销售的商品。

详细的产品描述

最后，不要忘记产品描述。你需要创建准确且富含关键词的产品描述。这对顾客了解你的产品以及你能提供什么增值服务以区别于竞争对手非常重要。此外，拥有优化的产品描述将有助于你的自然排名。

提高转化率的方法

如果你的转化率低于亚马逊的平均水平，有一些快速的方法可以提高它。以下是其中一些：

使用亚马逊关键词工具为你的产品标题和描述找到合适的关键词。
在产品描述中突出你的产品的优点。
包括展示你的产品如何使用的照片。
使用亚马逊卖家软件监控竞争对手的价格，确保你的价格不过高或过低。
努力让你的产品成为亚马逊Prime会员可享受的。
鼓励你的顾客留下产品评论。

然而，转化并不是唯一重要的指标。只关注转化而不理解其他指标，尤其是与盈利能力相关的指标，是危险的。

五.销售广告成本（ACOS）

销售广告成本（ACOS）告诉你每赚取1美元收入所花费的广告费用。这是一个衡量你的广告活动盈利能力的好指标。要计算这个指标，只需将你的总广告费用除以产生的销售额。根据Sellics Benchmarker年度报告2022，推广产品的ACOS增加了7.5%。这表明亚马逊的广告环境变得越来越具有竞争性。他们的数据显示，中位数ACOS已经从略高于33%增加到广告收入的35.6%。换句话说，这意味着每1美元的销售额，广告费用为0.35美元。

如何设定正确的ACOS目标

理想情况下，你希望以最低的广告费用获得最大的收入。这意味着为你的ACOS找到正确的目标。要做到这一点，你需要：

确定你的利润目标。
了解你的收支平衡点。

你的广告费用应该少于你理想的利润率。你的利润率是在支付了所有一般费用（如运费、工资和费用）后剩下的金额。当你知道你的业务的其他费用时，你会更好地了解决定正确的广告费用金额。有时，尤其是当你在推出一种产品时，你可能需要在广告上花费更多。你需要确定收支平衡的ACOS。这是你在不牺牲产品成本的情况下，在广告上最多可以花费的金额。你不会遭受净损失，但也不会享受到净收益。

六.广告支出回报率（ROAS）

2023年第一季度，广告商追求最大的广告支出回报率（ROAS），这是当前经济中一个关键的效率指标。推广展示广告的ROAS增长最快，但推广产品保持了最高的ROAS。亚马逊2023年第一季度的数据表明，尽管面临市场挑战，占主导地位的广告形式——推广产品的ROAS同比增长了5%。推广展示广告也实现了9%的ROAS增长，这表明广告商的有效利用。虽然ROAS至关重要，但仅仅关注广告效率可能会忽视客户获取和业务增长的机会。因此，许多广告商正在利用亚马逊营销云（AMC）进行高级数据分析，了解不同广告形式对销售的协同效应。尽管推广品牌和亚马逊DSP广告的ROAS可能不像推广产品那样高，但它们在吸引新客户方面的独特贡献是不可替代的。AMC数据提供了关于每个广告形式在受众建设中的作用以及它们如何共同提高转化率和销售额的见解。

如何提高ROAS？

在亚马逊上提高你的广告支出回报率（ROAS）可以通过多种策略实现：

关键词优化

为你的产品使用相关和具体的关键词。定期审查你的关键词表现，并删除那些转化效果不好的关键词。

出价管理

根据你的关键词表现调整你的出价。应该对表现良好的关键词出更高的价，而对表现不佳的关键词可以使用较低的出价。

产品列表优化

确保你的产品列表经过优化，包括高质量的图片、详细准确的描述和积极的客户评论。这可以帮助提高你的转化率，从而提高你的ROAS。

使用否定关键词

通过将不相关的搜索词添加到你的否定关键词列表中，你可以防止你的广告出现在那些搜索中。这可以帮助减少在不太可能转化的点击上的浪费广告费用。

定位

使用精确的定位选项来触达正确的受众。这包括使用产品定位来触达正在查看特定产品或类别的顾客，以及使用受众定位来触达基于他们的购物行为的顾客。

广告排期

在你的潜在顾客最有可能在线购物的时间段运行你的广告。这可以帮助提高你的广告效果，并提高你的ROAS。

使用不同的广告类型

亚马逊提供多种广告类型，包括推广产品、推广品牌和推广展示。每种都有其自身的优点，所以使用混合的广告类型可以帮助触达更多的潜在顾客，并提高ROAS。

利用亚马逊营销云（AMC）

AMC提供高级数据分析，帮助你了解不同的广告形式如何协同工作以产生销售。这可以提供优化你的广告策略和提高ROAS的洞见。提高ROAS是一个持续的过程，涉及定期监控、测试和优化你的亚马逊广告策略。

亚马逊广告统计数据只反映了所有亚马逊广告商的平均表现。你的广告表现可能会因你的产品、细分市场和目标市场而大不相同。在考虑这些指标时，重要的是要在印象、点击和转化之间取得平衡，并确保尽管在广告上进行了支出，你的总体业务仍然是盈利的。最终，目标应该是更多地依赖自然流量而不是付费流量，因为前者是经营电子商务业务的更可持续的方式。