亚马逊，数百万产品竞相争夺注意力，仅仅列出你的产品并希望一切顺利是远远不够的。在亚马逊上，成功取决于理解多种亚马逊卖家指标并利用它们来制定策略。
这些指标影响卖家表现的各个方面，从产品可见度到客户信任。要在这个数字市场上生存和茁壮成长，卖家必须理解并掌握这些指标。
本文探讨了不同的亚马逊卖家指标，以及它们如何帮助你的业务和产品增长。
一.亚马逊指标的重要性
亚马逊指标对卖家至关重要，因为它们帮助卖家跟踪业绩，识别改进的领域，并基于数据进行决策，优化其在亚马逊上的业务。这些指标提供了对亚马逊卖家业务各个方面的宝贵洞察，例如：
- 广告效果：广告指标如总广告销售成本（TACoS）、RoAS和广告销售成本（ACoS）帮助卖家衡量其广告活动的效果，优化关键字定位和出价，并最大程度地提高广告投资回报率。
- 销售和盈利能力：转化率、销售速度和总销售额等指标帮助卖家衡量其整体销售业绩，识别盈利产品，并确定其营销活动的效果。
- 库存管理：库存周转率、缺货率和迟交率等指标提供了有关卖家如何有效管理其库存水平、确保有足够的库存满足客户需求以及最小化缺货和退货的洞察。
- 账户健康：亚马逊的账户健康指标，包括总账户健康评级和个体绩效指标，反映了卖家对亚马逊政策和程序的遵守程度，影响其在平台上销售和获取有价值的卖家工具的能力。
- 退货率：退货率、退货授权请求（RAR）率和退货原因分析等指标提供了关于产品质量、客户满意度和履行实践的洞察，使卖家能够识别并解决导致退货的问题。
- 客户满意度：客户反馈指标，如产品评价、客户服务响应时间和订单缺陷率（ODR），帮助卖家评估客户满意度，识别改进的领域，并保持积极的卖家声誉。
通过跟踪和分析亚马逊指标，卖家可以全面了解其业务表现，识别趋势和模式，并做出明智的决策，以改善其在亚马逊市场上的销售、盈利能力、客户满意度和整体成功。
二.亚马逊广告指标
1.点击率（CTR）
点击率是看到并点击你广告的人数的百分比。它是通过点击次数除以展示次数来计算的。点击率（CTR）衡量了你广告的效果以及多少人在看到广告后点击了它。更高的点击率表明你的广告与受众相关，并吸引了他们的注意力。
下面是计算公式：CTR = 点击次数 / 展示次数
例如，如果你的广告有10,000次展示和200次点击，你的点击率将为2%。这意味着有2%的人在看到你的广告后被吸引点击了它。
2.单次点击成本（CPC）
单次点击成本（CPC）代表你在亚马逊广告上每次点击的平均费用。它是通过将你的总广告费用除以点击次数来计算的。CPC反映了你的广告支出在产生点击方面的效率。较低的CPC表明你可以用更少的费用获得更多的点击量。
以下是计算公式：CPC = 总广告费用 / 点击次数
例如，如果你在亚马逊广告上花费了50美元，并获得了100次点击，你的CPC将为0.50美元。这意味着你每付出0.50美元，就可以吸引一位点击你广告的人。
CPC是衡量你广告活动的成本效益的良好指标。
3.转化率（CVR）
CVR代表看到你的广告后并进行购买的人数的百分比。它是通过将转化次数除以点击次数来计算的。转化率（CVR）衡量了你的亚马逊广告在推动销售方面的效果。较高的CVR表示你的广告转化良好，成功地产生了销售。
以下是计算公式：CVR = 订单数量 / 点击次数
例如，如果你的广告有10,000次点击和100次购买，你的CVR将为1％。这意味着看到你广告的人中有1％会进行购买。
4.广告销售成本（ACoS）
广告销售成本（ACoS）是一个关键的指标，用于衡量你的亚马逊广告活动的盈利能力。它比较你在广告上的支出与这些广告带来的收入。较低的ACoS表明你的广告活动效率高，为广告支出带来了更多的收入。
以下是计算公式：ACoS = 广告总支出 / 广告产生的销售额
例如，如果你在亚马逊广告上花费了100美元，并从这些广告中产生了500美元的销售额，你的ACoS将为20％。这意味着每花费一美元在广告上，你就会产生5美元的销售额。
5.总广告销售成本（TACoS）
TACoS比ACoS更全面地衡量了你的广告成本。总广告销售成本（TACoS）是一种衡量广告支出与总广告收入（自然销售+ PPC）的相对关系的指标。TACoS可以帮助你全面了解广告的综合表现和业务的盈利能力。
以下是计算公式：TACoS = （广告支出 / 总收入）× 100
例如，如果你每月在亚马逊广告上花费1000美元，并且从自然销售和PPC销售中总共获得了10,000美元的总收入，则你的TACoS将为10％。
6.广告支出回报率（ROAS）
广告支出回报率（ROAS）是评估你广告活动效果的最关键指标。它将广告产生的销售收入与相应的广告支出进行比较。ROAS是ACoS的倒数。更高的ROAS表示你每投入一美元广告支出就能产生更多销售额。
以下是计算公式：ROAS = 广告产生的销售额 / 总广告支出
例如，如果你在亚马逊广告上花费了100美元，并且从这些广告中获得了500美元的销售额，你的ROAS将为5。
三.亚马逊销售指标
以下是你需要重视的顶级销售指标。它们包括：
1.总销售额
总销售额是亚马逊上所有销售活动所产生的总收入。总销售额包括所有订单，无论是否享有折扣、退货或退款。
2.净销售额
净销售额是在亚马逊上扣除退货、折扣和津贴后的总销售金额。它代表了在任何收入调整或减少后实际产生的收入。净销售额提供了销售的更准确的盈利状况。
3.平均订单价值（AOV）
平均订单价值（AOV）是买家每次在网站或商店购买商品时平均花费的金额。它是通过将总收入除以指定时间内的总订单数量来计算的。公式如下：
AOV = 总收入 / 订单总数
AOV被认为是电子商务行业中最重要的指标之一，因为它提供了有关买家行为的洞察。较高的AOV表明企业通过促销更昂贵的产品或交叉销售来推动销售。
4.重复购买率（RPR）
重复购买率是从企业购买多次的买家所占的百分比。RPR表示为百分比。它是通过将重复买家的数量除以总买家的数量来计算的。公式如下，
RPR = （重复买家数量 / 总订单数量）× 100
总客户数是一次性购买和重复购买买家的总和。重复购买率是客户忠诚度和满意度的衡量标准。
5.Buy Box 百分比
亚马逊 Buy Box 百分比是一个关键的指标，它表示卖家的产品在亚马逊产品页面上显著的“Buy Box”中出现的百分比。这个令人向往的位置极大地影响购买决策，使买家可以通过单击一次将商品直接添加到购物车中。
获得高 Buy Box 百分比是亚马逊卖家的重要目标，因为它直接转化为更多的销售和增加的收入。
四.亚马逊库存指标
以下是你需要重视的几个库存指标：
1.库存周转率
对于亚马逊而言，库存周转率至关重要，因为它帮助你保持最佳库存水平并快速出售库存。该比率衡量了卖家的库存在特定时期内销售和更换的次数，通常为一年。亚马逊卖家的理想库存周转率是在5和10之间。
公式：库存周转率 = 在某一时期内的总销售成本 / 平均库存
例如，如果一个卖家的销售成本（COGS）为10万美元，平均库存价值为2万美元，那么他们的库存周转率将为5。这意味着他们的库存在一年内被销售和更换了五次。
2.库存绩效指数（IPI）
库存绩效指数是亚马逊用来衡量卖家管理库存能力的特定指标。IPI范围从0到1000。较高的IPI得分表示良好的库存管理，并符合亚马逊对库存效率的期望。它考虑了诸如过剩库存、滞销库存、周转率和库存率等因素。以下是每个因素的解释：
- 过剩库存：如果产品的供应超过了根据预测需求的90天，则亚马逊认为该产品是过剩的。如果你的过剩库存过多且销量低，则可能影响你的FBA周转率，并表明你的库存管理做法不佳。
- 滞销库存：这指的是不够畅销且占据了大部分存储空间的库存。
- 周转率：此指标告诉你你的库存被销售的速度。该指标通过将过去90天内销售的总单位数除以该期间在FBA持有的单位的平均数量来计算。
- 库存率：亚马逊认为你的可补充FBA ASIN在过去30天内有货的百分比，根据过去60天内每个SKU的销售单位数量加权计算。有货的可补充产品有助于最大化你的销售。
这些因素用于计算IPI得分。这衡量了你管理FBA库存的效率和生产力。
3.缺货率
亚马逊的缺货率衡量了特定产品的库存经常性缺货情况。这反映了卖家对需求的预测以及管理库存水平以满足客户需求的能力。较高的缺货率表明你的店铺难以跟上客户需求，这可能导致销售额损失和客户沮丧。较低的缺货率表明你有过剩库存。
4.FBA仓储费用
FBA仓储费用是亚马逊对卖家在其配送中心存储产品所收取的费用。这些费用基于产品的尺寸和重量以及它们在亚马逊仓库存储的时间而定。有效的库存管理可以帮助卖家通过确保他们在正确的时间拥有适量的库存来减少FBA仓储费用。
五.账户健康度指标
亚马逊账户健康度评分指标用于监控你在亚马逊卖家中心的账户健康状况。你可以使用此指标查看账户绩效的概述并随时间监控。你的账户健康状况将基于以下属性。
1.订单缺陷率
订单缺陷率（ODR）是一个关键指标，用于衡量你提供良好客户体验的能力。它代表了在给定的60天时间段内出现一项或多项不良客户服务指标的订单的百分比。亚马逊订单缺陷率有三个组成部分，它们是：
- 负面反馈率
- A-to-z保障索赔率
- 信用卡退款率
根据亚马逊的政策，卖家应该维持低于1%的ODR才能在亚马逊上销售。ODR高于1%可能会导致销售限制，包括暂停你的卖家履行订单。
下面是它的计算方法：ODR = （缺陷订单数 / 收到的总订单数）X 100
例如，如果一个卖家有100个订单，其中5个订单有缺陷，他们的ODR将为5%。这意味着他们的订单中有5%导致了客户的不满。
2.延迟发货率
亚马逊的延迟发货率是一个指标，显示你发货的及时性。它衡量了在亚马逊上预期日期之后发货的订单的百分比。此比率仅适用于卖家履行的订单。亚马逊要求卖家将延迟发货率保持在或低于4％。如果超过此阈值，则你的亚马逊账户将面临停用的风险。
计算方法如下：LSR = （延迟发货订单数 / 特定时间内的总订单数）
此指标在10天和30天的时间段内计算。延迟发货率仅适用于卖家履行的订单。
3.取消率
亚马逊上的取消率是由卖家取消的订单所占百分比。这是在给定的7天时间段内测量的。此指标包括卖家取消的所有订单，包括亚马逊因卖家未确认发货而自动取消的订单。如果客户取消待处理订单，则您的订单取消率不会受到影响。
根据亚马逊的政策，卖家应将取消率保持在2.5％以下才能在亚马逊上销售。如果取消率超过2.5％，可能会导致卖家履行的订单停用。
4.准时交货率
准时交货率衡量的是按照卖家中心显示的承诺交货日期交付的订单所占百分比。这个数字基于具有确认跟踪信息的包裹。
亚马逊建议卖家保持高于97％的准时交货率，以提供良好的客户体验。未能达到此指标可能会导致负面反馈或索赔，影响你的销售账户状态。
5.发票缺陷率
发票缺陷率（IDR）是一个性能指标，用于跟踪卖家未能向亚马逊商务客户提供有效发票的订单所占百分比。卖家必须将IDR保持在5％以下，否则可能面临账户停用的风险。
亚马逊商务客户需要发票以进行税务和会计用途，因此卖家需要及时准确地提供发票。未能做到这一点可能会导致客户不满，并可能导致账户被暂停。
6.退货率指标
退货率是亚马逊卖家需要跟踪的重要指标，因为它们可能会对他们的业务产生重大影响。亚马逊卖家应努力将退货率保持在尽可能低的水平.亚马逊卖家应跟踪的两个个主要退货率指标是：
- 迟到响应率:迟到响应率是指你响应客户请求所需的时间。亚马逊要求卖家在48小时内回复所有客户查询和退货请求。
- 负面退货反馈率: 负面退货反馈率是指收到客户负面反馈的有效退货请求。亚马逊确保卖家适当解决客户的退货请求。负面的退货反馈可能会损害卖家的声誉，并使其难以吸引新客户。
六.顾客指标
顾客指标对于亚马逊卖家来说至关重要，因为它们提供了有价值的顾客行为、满意度和忠诚度等方面的洞察。通过了解这些指标，卖家可以识别改进的领域，并做出基于数据的决策，以提升业务绩效。
以下是亚马逊卖家应重点关注的关键顾客指标：
1.顾客获取成本（CAC）
顾客获取成本（CAC）是衡量品牌获取新顾客所花费的平均费用的指标。它通过将总营销和销售支出除以特定期间内获取的新顾客数量来计算。CAC有助于指示你的业务的效率和盈利能力。
顾客获取成本的公式为：CAC = （总营销和销售支出 / 新顾客数量）
例如，如果一家公司每月在营销和销售方面花费50万美元，并且获得了1万名新顾客，则其CAC为50美元。
低的CAC表示公司可以有效吸引新顾客，增加收入和盈利能力。高的CAC表明公司在顾客获取方面的支出过高，可能会降低利润率和整体财务健康状况。
2.顾客留存率（CRR）
顾客留存率（CRR）衡量在特定期间内继续从卖家购买的现有顾客的百分比。它通过将某一期间开始时的客户基数与新客户加入后的最终客户数量进行比较来计算。
顾客留存率的公式为：CRR = （总客户数 – 新客户数 / 初始客户数）x 100
该指标反映了你品牌建立强大客户关系的能力，并突出了重复业务的价值。
3.顾客生命周期价值（CLV）
顾客生命周期价值（CLV）衡量你可以在一段时间内从一个顾客那里赚到多少钱。通过留存顾客并增加顾客的生命周期价值，企业可以从长远来看变得盈利。了解CLV对于品牌来识别挑战和机遇至关重要。
4.产品评价等级
产品评价等级是顾客给予你产品的平均评级。积极的评价可以显着提升产品的可见性和销量，而负面评价则可能会阻止潜在的购买者。你应该努力保持较高的产品评价等级，确保产品质量和顾客满意度。
5.负面反馈率
反馈采用5星级系统进行评价。如果得到两颗星或一颗星，就被视为负面反馈。负面反馈率指的是订单中收到的负面反馈所占的比例。如果你发现负面反馈率较高，应该找出原因并努力解决。
负面反馈可能会损害卖家的声誉，使其难以吸引新客户。及时和专业地处理负面反馈对于维护客户信任至关重要。
理解并有效管理亚马逊卖家指标对于在竞争激烈的电子商务领域取得成功至关重要。这些指标影响着你的产品排名，在建立积极声誉、提高客户满意度以及最终推动销售方面发挥着重要作用。
通过持续监测和优化这些关键绩效指标，卖家可以达到亚马逊的标准，并在市场中脱颖而出，为其企业的长期成功和增长创造条件。
文末：头部出海品牌tmishi123
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